FIBO: Competitividad territorial desde el sur global

FIBO emerge como una apuesta diferente: una organización que trabaja junto a pequeños productores de América Latina para que puedan competir, y ganar, en los mercados del siglo XXI. Su nombre no es casualidad: está inspirado en la secuencia de Fibonacci, esa progresión matemática en la que cada elemento crece exponencialmente sobre el anterior. Esa lógica de crecimiento acumulativo, enraizada en lo ya existente, guía cada uno de sus proyectos. FIBO es una iniciativa miembro de Civic House. 

Al frente de FIBO están Gabriela Sbarra y Juan Cruz Zorzoli, dos profesionales con décadas de experiencia en desarrollo territorial, en organizaciones de pequeños productores y en cooperación internacional en América Latina. Juntos construyeron un modelo que no viene a traer soluciones desde afuera, sino a cocrear estrategias con las comunidades, fortaleciendo sus capacidades organizativas, su acceso a mercados  y su vínculo con la tecnología. En esta conversación, nos cuentan cómo nació FIBO, qué tensiones enfrentan en el camino y por qué el comercio digital puede ser la palanca que transforme la vida de miles de familias rurales de la región.

¿Cómo surgió FIBO? ¿Qué hay detrás de la idea y su origen?

Gabriela Sbarra: FIBO nace de una pregunta que estuvo rondando durante muchos años: ¿por qué organizaciones muy sólidas, con trayectoria y un profundo arraigo territorial, no lograban resolver de manera genuina y duradera algunos de los problemas del desarrollo sostenible? Después de más de tres décadas de trabajo en América Latina, desde distintos organismos internacionales y ONGs, quedaba claro que el problema no era la falta de esfuerzo ni de buenas intenciones, sino la ausencia de un modelo de sostenibilidad real a largo plazo.

El foco siempre estuvo en las organizaciones de pequeños productores: cómo mejorar las condiciones de vida de las personas en los territorios donde operan y cómo hacer que ese proceso sea genuinamente sostenible. Ahí nació la inspiración en la secuencia de Fibonacci: encontrar soluciones a la escala de los problemas, con un crecimiento exponencial que se construye sobre lo anterior. No traemos una solución mágica ni universal. Venimos a ayudar a crecer, a acompañar ese salto de escala desde adentro del territorio.

En los materiales de FIBO aparecen conceptos como regeneración y sociobiodiversidad. ¿Cómo se traducen esas ideas en proyectos concretos con las comunidades?

Juan Cruz Zorzoli: El concepto de cuidado de la sociobiodiversidad parte del reconocimiento de que cada territorio tiene una historia propia, una vida propia y un sentido. Los territorios periurbanos y rurales suelen ser muy expulsivos: la dinámica productiva se debilita, las personas migran, y con eso se va perdiendo no solo actividad económica sino también cultura, identidad, historia ambiental. Cuidar la sociobiodiversidad es, precisamente, cuidar ese tejido: la historia productiva, social, cultural y ambiental de cada lugar.

Y el concepto de regeneración está directamente ligado a eso: respetar los procesos productivos existentes y crear condiciones para que los alimentos que producen las comunidades sean saludables, respetuosos con el ambiente y sostenibles en el tiempo. Hoy se habla mucho de "soluciones basadas en la naturaleza", pero nosotros entendemos que esas soluciones deben construirse con las personas que habitan esos territorios. Los pequeños productores no son un obstáculo para la conservación: son parte de la solución. Son quienes agregan valor económico y, a la vez, mantienen la salud ambiental de sus territorios. Por eso hablamos de sociobiodiversidad: lo social y lo ambiental no se pueden separar.

FIBO habla de soluciones inclusivas desde el sur global. ¿Qué significa construir innovación desde los territorios y no simplemente llevar soluciones diseñadas desde afuera?

Gabrila Sbarra: Significa, ante todo, que no existe un modelo único. No existe una fórmula que se aplique a todas las organizaciones de pequeños productores de América Latina. Lo que sí existen son dimensiones comunes que configuran los desafíos del sector: el acceso a la tecnología y a la digitalización, el acceso a mercados, las capacidades de gestión organizacional y las prácticas ambientales que garanticen la sostenibilidad a largo plazo. Esas brechas están documentadas por la FAO, el BID y otras instituciones.

Pero la construcción de soluciones ocurre con el territorio, no sobre él. Requiere muchas horas de escucha, de entender el hilo del que tirar en cada contexto específico. Por eso decimos que los modelos se adaptan, no se transportan. Uno puede llevar aprendizajes de un lugar a otro, pero siempre desde una adaptación genuina.

Desde el Sur, además, hay algo más: América Latina concentra una de las mayores densidades de pequeños productores de alimentos del mundo. Según la FAO y el BID, la región es uno de los principales garantes de la demanda alimentaria global. Entonces, generar condiciones para que esos productores accedan a mercados y mejoren su competitividad no es solo un objetivo de desarrollo local: es una contribución a la soberanía y la seguridad alimentaria a escala planetaria.

En el trabajo cotidiano, imagino que buscan un equilibrio entre la sostenibilidad ambiental, la inclusión y el impacto social. ¿Qué tensiones surgen cuando esos objetivos no avanzan al mismo ritmo?

Juan Cruz Zorzoli: Siempre hay tensiones, y entenderlas es parte del trabajo. Una que aparece frecuentemente es entre la dimensión ambiental y la dimensión económica. Hay comunidades muy movilizadas por lo ambiental que necesitan entender que, sin un modelo de desarrollo sostenible que les dé autonomía económica, tampoco van a poder cuidar sus territorios: si no hay actividad productiva, ese suelo, tarde o temprano, se convierte en un recurso para otro tipo de mercado. Y al revés: hay organizaciones enfocadas en el crecimiento económico que no logran ver que su modelo de producción está íntimamente ligado al cuidado ambiental. Por ejemplo, quienes tienen certificación orgánica no pueden sostenerla si el territorio de al lado no acompaña o si no hay políticas ambientales que los respalden.

La tensión más estructural, sin embargo, está entre la escala y la profundidad. El sueño a largo plazo es crecer exponencialmente, llegar a miles de organizaciones. Pero ese crecimiento sin raíces no sirve. Hemos visto iniciativas que crecen mucho y rápido, pero no tienen un aterrizaje sólido. Por eso insistimos en la inserción en mercados competitivos como condición de sostenibilidad: no alcanza con crecer, hay que crecer con raíces.

Y más profundamente, creemos que gran parte de esta tensión se reduce cuando uno parte de la premisa de que somos parte del ambiente. Si el modelo productivo no se piensa de forma lineal, producir, transformar, consumir, sino desde una mirada ampliada del territorio, lo social y lo ambiental dejan de ser variables en competencia y pasan a ser parte de un mismo proceso.

¿Qué rol desempeñan la tecnología y la inclusión digital en el trabajo de FIBO? ¿Pueden dar ejemplos concretos de cómo se incorpora?

Gabriela Sbarra: La tecnología tiene un rol central, aunque siempre con una aclaración importante: es una habilitadora de soluciones, pero no la solución en sí misma.

Uno de los primeros focos concretos fue la inclusión de las organizaciones de pequeños productores en el comercio digital. Durante años acompañamos este proceso porque identificamos una oportunidad de mercado a la que los productores no tenían acceso, no por falta de productos de calidad, sino por falta de herramientas y conocimiento para aprovechar las grandes plataformas digitales. Trabajamos esa brecha y hoy es un modelo probado: funciona, se sostiene, y sigue creciendo incluso en contextos económicos adversos.

El otro eje es el uso de datos. Incorporamos progresivamente herramientas de “analytics” para que las organizaciones cuenten con una mejor información sobre sus propios procesos y sus oportunidades reales en el mercado. Esto les permite entender qué demanda el consumidor, cómo mejorar su logística, ajustar su packaging, contar mejor su historia e incluso crear nuevos productos. La información que proviene del mercado vuelve al territorio y genera la siguiente iteración de mejora. En esa retroalimentación constante entre datos y territorio reside, en buena medida, la competitividad que FIBO busca construir.

Y en términos de brecha digital, la desigualdad entre territorios es enorme. Pero justamente por eso es una piedra angular: no se puede construir competitividad ignorando la tecnología. El desafío es vincularla con la realidad de cada territorio de manera que se traduzca en eficiencia real y en un acceso genuino a los mercados.

Los productos de las comunidades con las que trabajan compiten con los de empresas de mayor escala, con mayor distribución, marketing y capital. ¿Cómo piensan esa competencia?

Gabriela Sbarra: Con honestidad: somos un "caniche ladrador" al lado de la gran industria alimentaria. No vamos a reemplazar en volumen a las grandes corporaciones, y tampoco es ese el objetivo. Lo que buscamos es identificar nichos, construir diferenciales y acompañar a las organizaciones para que los encuentren y los aprovechen. Hay mucho potencial de crecimiento en esos espacios.

Pero la estrategia no es quedarse en el nicho para siempre. Los mercados digitales abren una posibilidad muy interesante porque permiten trabajar en modo B2C, es decir, ir directo al consumidor y saltear las escalas de intermediación. En los canales tradicionales, la cadena de intermediarios encarece tanto el producto que, al llegar al consumidor, ya no resulta competitivo. En el canal digital, esa lógica se achica, y el precio justo puede mantenerse en la cadena sin golpear al consumidor final.

Además, el mercado digital en América Latina está en plena expansión. Hoy la penetración es de alrededor del 18%: de cada 100 compras, 18 ocurren online. En alimentos específicamente, estamos entre el 4% y el 6%. Si la región siguiera el camino de mercados como el chino, donde una de cada dos compras ya es digital, el espacio de crecimiento sería descomunal. La tarea de FIBO es que las organizaciones de pequeños productores estén presentes en ese mercado antes de que sea demasiado tarde para entrar. Si esperan 10 años, no van a poder competir.

¿Cómo se evita que los productos comunitarios queden limitados a nichos de consumo "consciente" o mercados premium y puedan competir en canales más amplios?

Juan Cruz Zorzoli: Ahí hay un doble movimiento: un push desde FIBO y un pull de los propios consumidores. El push consiste en mejorar la competitividad de los productos, especialmente en términos de disponibilidad, condiciones, precio, para que no constituyan una barrera. El pull proviene de un consumidor que va sofisticándose y mostrando cada vez más interés en la alimentación saludable, el origen de los productos y el impacto de sus compras. Eso mismo está incidiendo en las grandes industrias, que también van incorporando líneas de productos con estas características.

Pero hay un nuevo desafío que no existía hace diez años: el sesgo algorítmico. Las grandes plataformas digitales recomiendan productos basándose en los historiales de compra y en los campos semánticos de los usuarios. Si alguien nunca compró productos de pequeños productores, el algoritmo difícilmente se los va a mostrar. Entonces, ya no alcanza con mejorar la competitividad del producto ni con esperar que el consumidor cambie de hábitos: hay que trabajar activamente para "hackear" ese algoritmo, para que estos productos no queden atrapados en micronichos por diseño tecnológico. Es un desafío permanente y cada vez más central en nuestra estrategia.

¿Cómo se construye la confianza con consumidores que desconocen el origen comunitario de un producto? ¿Qué rol juegan la trazabilidad, la narrativa de impacto y las certificaciones?

Juan Cruz Zorzoli: Hay dos caminos que se complementan. Lo primero es la calidad del producto: la mejor narrativa es que el consumidor lo pruebe y lo elija de nuevo. No porque tenga un sello, no porque sea "consciente", sino porque es bueno. Ese consumidor es, en términos de volumen, mucho más significativo que el nicho de consumo consciente.

El segundo camino es la reputación digital, que en los mercados online es fundamental. En las plataformas, los consumidores se orientan por las experiencias de otros: reseñas, calificaciones e historia detrás del producto. Ahí la figura cooperativa juega un rol importante: en América Latina, una cooperativa remite a una organización comunitaria, asociativa, con una estructura que da cierta garantía. Acompañamos a las organizaciones para que protejan sus marcas y construyan su reputación de manera consistente.

Y subrayamos algo: la reputación es colectiva. Si un producto de una organización tiene una mala experiencia en el mercado digital, eso impacta en la imagen de las demás. Por eso, la lógica solidaria y cooperativa no es solo un valor ético: también es una estrategia de competitividad. Muchos productos, muchos territorios, mucha diversidad, una reputación compartida que se cuida entre todos.

Existe el riesgo de que el mercado absorba la estética o el discurso de lo comunitario, lo regenerativo y lo sostenible, sin que ello beneficie realmente a las comunidades. ¿Cómo protegen ese valor desde FIBO?

Gabriela Sbarra: Eso ya está ocurriendo. Las narrativas de lo natural, lo sustentable, lo comunitario, nacieron en gran medida de estos territorios y de estas organizaciones. Hoy las han adoptado grandes empresas porque funcionan. Y el riesgo real es que esos conceptos pierdan significancia, que se vacíen.

Nuestra primera línea de defensa es la presencia genuina de la comunidad. Cuando un consumidor curioso busca quién está detrás de un producto, hay una cooperativa real, con personas reales, con una historia verificable. Eso es difícil de falsificar. Acompañamos a las organizaciones para que protejan sus marcas y ocupen el espacio narrativo que les corresponde.

Pero también hay que reconocer que se trata de un trade-off complejo. A medida que estas narrativas se masifican, también crecen los mercados que las valoran. Entonces, el movimiento del mercado que puede vaciar un concepto es el mismo que expande la demanda de esos productos. La respuesta no es defender el nicho, sino fortalecer la competitividad: calidad del producto, trazabilidad, historia organizacional sólida, reputación digital consistente. Si el consumidor reconoce el valor, el mercado le dará ese espacio.

Donde sí corremos más riesgo, y es importante señalarlo, es en el ámbito de la incidencia política. A veces las narrativas cooptadas por grandes actores terminan también influyendo en la definición de políticas públicas que deberían favorecer al sector y no lo hacen.

¿Pueden darnos una idea del alcance actual de FIBO en cifras?

Juan Cruz Zorzoli: Hoy trabajamos con más de 100 comunidades en unas 40 organizaciones distribuidas en dos países: Argentina y México, con más de 11 provincias involucradas en Argentina y seis estados en México. Eso representa más de 30.000 familias rurales directamente vinculadas a los procesos que acompañamos. Junto a ellas, se han desarrollado más de 130 productos alimentarios sostenibles.

En términos de actividad comercial, el canal digital ya representa, en algunos casos, entre el 20% y el 30% del volumen de ventas de las organizaciones, lo que lo convierte en un canal de peso real en sus estrategias. Y las curvas de crecimiento son casi exponenciales cuando se las mira en el tiempo.

Lo que también es importante medir, más allá de los números, son las condiciones bajo las cuales ocurre esa actividad. Los mercados tradicionales de pequeños productores suelen estar dominados por el "coyoteo": precios bajos, plazos de pago imposibles, toda la carga financiera sobre el productor. El acceso al canal digital cambia esa ecuación: flujos de pago más directos, sin intermediación, y mayor acceso al financiamiento. Esos son impactos que los números puros no siempre capturan, pero que transforman la vida de las personas.

Si pudieran hablar directamente con los responsables de las políticas públicas en Argentina y México, ¿qué les propondrían para que los pequeños productores compitan en mejores condiciones?

Gabriela Sbarra: Lo primero sería revisar la lógica de fondo con la que se han diseñado las políticas del sector en los últimos treinta años. Muchas de ellas, con las mejores intenciones, apuntalaron el financiamiento y los subsidios sin instrumentos para generar competitividad en los mercados. El resultado fue que muchas organizaciones quedaron circunscriptas a circuitos informales o de economía social y solidaria, que tienen un valor enorme pero que no son suficientes para construir sostenibilidad a largo plazo. Hay toneladas de galpones vacíos llenos de máquinas que no funcionaron. El problema no fue la inversión: fue el enfoque.

Lo que proponemos es pensar el financiamiento público como una palanca para el mercado, no como una ayuda social. Eso implica al menos tres cosas concretas. Primero, mejorar la accesibilidad logística: muchas organizaciones están en las periferias de las periferias, y sin una logística competitiva, todo lo demás se complica. Segundo, promover el modelo B2G —compras públicas con criterios de inclusión y calidad— como una forma de generar demanda estable y reconocer el valor de estos productos sin que sea solo por razones sociales. Y tercero, pasar de un financiamiento por actividades a un financiamiento por resultados. Los fondos no reembolsables tienen su lugar, pero deben estar vinculados a KPIs claros: ¿se mejoraron las ventas? ¿Se accedió a nuevos mercados? ¿Creció la organización? Al final del día, la pregunta que hay que hacerse es: ¿estamos vendiendo proyectos o productos?

Para conocer más acreca de FIBO y su trabajo ingresar a: https://fibo.lat/